Export Area Managers, Salud más allá de nuestras fronteras

La industria farmacéutica suele asociarse a grandes avances científicos, terapias innovadoras y lanzamientos capaces de cambiar el curso médico.

Y es lógico.

Son los hitos que ocupan titulares.

Sin embargo, durante las últimas semanas he tenido la oportunidad de vivir de cerca otra realidad.

A raíz de una situación familiar, he pasado más tiempo del habitual en un hospital.

Y allí me di cuenta de algo que a menudo olvidamos.

La salud no siempre llega en forma de una terapia revolucionaria.

A veces llega en forma de una vitamina B12. De una gasa. De un apósito o de un dispositivo médico.

Detrás de cada uno de esos productos existe una cadena enorme de personas trabajando para que lleguen a quien los necesita.

Por eso, en lugar de partir de las grandes cifras del export farmacéutico:

5% del valor total de exportaciones, 22.000 M €…

Partimos desde el impacto en paciente final

Participaron Álvaro Nocete, Jefe de Ventas Internacionales en HTBA (mundo API); Ángela Regueira, responsable de exportación en Mayla Pharmaceuticals (Food Supplements); y Guillem Bernus, Business Unit Manager con experiencia en complementos alimenticios y medical devices.

Tres perfiles diferentes. Tres sectores distintos.

Un mismo objetivo: llevar soluciones de salud más allá de nuestras fronteras.

Abrir un mercado es mucho más que firmar un contrato

Cuando se habla de exportación, solemos imaginar la foto final.El acuerdo firmado. La bandera de un nuevo país. La celebración por la apertura de un nuevo mercado.

Pero la realidad es bastante menos glamurosa.Detrás de cada acuerdo internacional existen meses (y en ocasiones años)de prospección, reuniones, validaciones regulatorias, negociaciones y construcción de confianza.

Durante la mesa redonda apareció una idea que los tres ponentes compartían: el mejor partner no es necesariamente el que promete más ventas.

En muchos casos, el mejor partner es aquel que comparte los mismos objetivos, entiende la propuesta de valor del producto y tiene incentivos para construir una relación a largo plazo.

La experiencia enseña que perseguir únicamente el volumen puede ser una estrategia peligrosa.

Las relaciones internacionales exitosas suelen construirse sobre alineamiento, compromiso y visión compartida.

El contrato empieza pensando en el divorcio

Uno de los aprendizajes más interesantes de la sesión fue la importancia de diseñar correctamente las cláusulas de salida desde el primer día. Puede sonar poco romántico. Pero es tremendamente práctico. En exportación, muchos acuerdos se plantean con horizontes de cinco o diez años. Durante ese tiempo cambian las estrategias, cambian las personas y cambian los mercados.

Por eso, los profesionales más experimentados coinciden en una máxima: una buena colaboración empieza definiendo cómo se terminará si las cosas no funcionan.

La gestión de registros, la propiedad de la marca, los periodos de preaviso o los mecanismos de transición son elementos que muchas veces reciben poca atención al inicio y generan enormes problemas cuando llega el momento de separar caminos. La confianza es importante. Pero los contratos siguen existiendo por una razón.

Hunter o Farmer: un falso dilema

Otra de las preguntas que surgieron durante el debate fue si un profesional de exportación debe ser más hunter o más farmer.

Es decir, si debe centrarse en abrir nuevos mercados o en desarrollar los existentes. La conclusión fue clara: ambas capacidades son imprescindibles.

La apertura de nuevos mercados genera oportunidades. La gestión y el desarrollo de los mercados actuales generan sostenibilidad. De poco sirve cerrar contratos si no se convierten en relaciones duraderas. Y de poco sirve cuidar únicamente la cartera existente si la organización deja de crecer. Una de las reflexiones de la noche compartida por Álvaro Nocete:

Tras conseguir su primer gran pedido internacional, un compañero veterano le felicitó y añadió una frase que todavía recuerda años después:

“Lo importante no es que llegue el primer pedido. Lo importante es que llegue el segundo.”

Probablemente esa frase resume mejor que ninguna otra lo que significa realmente construir negocio internacional.

Cómo abrir mercados en 2026

Cuando llegó el momento de hablar de herramientas concretas, hubo un consenso bastante amplio:

Las ferias internacionales (CPHI, Vifafoods…)siguen siendo uno de los mecanismos más efectivos para generar oportunidades.

Sin embargo, los ponentes coincidieron en que el retorno de la inversión no está en la feria en sí: Está en el seguimiento.

Una feria permite generar contactos, validar hipótesis y acelerar conversaciones.

Pero sin un proceso disciplinado de seguimiento, la mayoría de las oportunidades desaparecen rápidamente entre miles de reuniones similares.

También se destacó el papel de organismos como ICEX o ACCIÓ, que permiten acceder a agendas comerciales, estudios de mercado y contactos locales con un coste relativamente reducido para las empresas que desean iniciar o acelerar su expansión internacional.

En un entorno donde los recursos son limitados, estas herramientas continúan siendo una palanca relevante para muchas compañías españolas.

Exportar Salud

Cuando hablamos de exportación solemos hacerlo en términos de ventas, mercados o crecimiento.

Pero quizás conviene recordar el impacto final.

Cada nuevo acuerdo internacional significa que más pacientes tendrán acceso a un tratamiento, un dispositivo médico, un complemento alimenticio o una solución que puede mejorar su calidad de vida.

Y aunque los focos rara vez apuntan hacia ellos, los profesionales de ventas internacionales desempeñan un papel fundamental en esa misión.

Porque exportar no consiste únicamente en mover productos entre países.

Consiste en trasladar conocimiento, innovación y salud allí donde hacen falta.

Y en una industria como la nuestra, pocas misiones son más importantes que esa.